Бизнес идеи и стартапы

terafirrma.ru

Логика развивающихся рынков

Логика развивающихся рынков

Не так много российских технологических компаний работает на мировом рынке. Тем интереснее опыт тех, кто на него выходит. Недавно прошла новость, что компания «Русские навигационные технологии» открыла представительство в Бразилии*. «РНТ» вообще пока предпочитает осваивать развивающиеся рынки. Мы попросили объяснить эту логику генерального директора компании Ивана Нечаева.

Можно немного о вашем рынке? Он не самый простой.

Да, рынок fleet-менеджмента специфический. Он молодой и не до конца сформировавшийся — я говорю не о технологиях, а об общем состоянии. Причем это касается и развивающихся, и развитых стран. Получилось так, что Россия с точки зрения технологий и опыта здесь находится на передовой. Сейчас для нас не проблема на равных работать и с европейскими, и с американскими компаниями.

Почему же вы выбираете для экспансии развивающиеся страны?

Если совсем упрощать — из-за того, что они менее конкурентны. Чем быстрее появишься там и займешь интересные тебе ниши, тем лучше «прорастешь». Я только недавно узнал, что это, оказывается, «стратегия ростка», которую в свое время использовала Kaspersky Lab. Но мы, честно говоря, сами до нее дошли. У нас есть собственная, пусть и простая, но эффективная модель. Мы опираемся на свою ключевую компетенцию — у нас хорошо получается строить диспетчерские центры. Этим мы, кстати, отличаемся от европейцев, которые в основном предпочитают SaaS-модель. У нас же модель консолидированная, поэтому крупным корпоративным клиентам с нами удобно работать — мы обеспечиваем им решение «под ключ» и сами можем модифицировать конечный продукт. Это исторически преимущество нашей компании перед конкурентами, и мы его используем.

То есть вам с такой моделью проще зацепиться на новом рынке?

Да, мы получаем 2-3 крупных клиентов, и потом на этой базе нам проще строить бизнес и конкурировать. Есть еще одна вещь — это специфика нашего продукта, которая на развивающихся рынках особенно востребована — мы в основном занимаемся ликвидацией издержек: воровство топлива, левые ходки и т.д. В общем, всем, что связано с нецелевым использованием транспорта. Для Европы и США, где развитая инфраструктура и лучше выстроены логистические цепочки, это не так актуально. Насколько я знаю, у FedEx, например, есть точное понимание того, сколько от одного до другого хаба идет машина в Штатах, и она всегда укладывается в этот регламент. На молодых же рынках часто даже не учат на логистов, не говоря про инфраструктурные сложности. Поэтому самый дешевый способ решить эти проблемы и подтянуть человека, который занимается управлением автопарка — это контроль за ним. В этом все молодые экономики похожи. Впрочем, кто-то чуть более продвинут — в Латинской Америке на эту тему, например, есть законодательство. Государство обязывают всех перевозчиков оснащать автомобили системами охраны. Это связано с безопасностью. И для нас это очень выгодная ситуация. Но это частный случай.

Как вы конкурируете с местными игроками?

Честно говоря, у них довольно простые продукты — они отслеживают местоположение, пробег, что-то еще… Мы можем добавить к этому очень много сервисов, у нас для этого есть все технологии.

Кто, кстати, сильнее на удаленных локальных рынках — глобальные или местные игроки?

Местные — это традиционная ситуация.

Расскажите, как вы выбираете страны, куда собираетесь прийти?

У нас есть общее понимание, к каким странам в принципе имело бы смысл присмотреться. Потом мы делаем общий анализ каждой: смотрим количество транспорта, хабы, в целом обстановку в государстве. Если понимаем, что оно нам интересно, едем на какую-то крупную местную конференцию, где проводим семинар или делаем выступление. Кроме того, мы знакомы с международными компаниями, у которых могут быть какие-то активы в этой стране — можем с ними встретиться поговорить.

Кто занимается анализом?

Сейчас — международный отдел. Раньше, когда его не было, эту функцию выполнял маркетинг.

Как подстраховываетесь от рисков?

Наш подход не требует больших инвестиций. Мы не идем сразу открывать представительство. После выставки обычно появляется несколько контактов с крупными местными дистрибуторами. Договариваемся с одним-двумя и начинаем потихоньку обрабатывать рынок: смотреть, как он устроен, какое ценообразование. На самом деле это можно делать и удаленно, или за несколько командировок. В любом случае это не огромные деньги. Когда договариваемся с первым партнером — обычно это «пилотная зона» — отдаем ему оборудование. Это уже определенные инвестиции, но тоже некритичные. Дальше партнер учится, как продавать наш продукт, инсталлировать его. Спустя какое-то время мы понимаем, как дальше будем развивать бизнес в этой стране и принимаем стратегию развития.

В скольких странах вы сейчас работаете?

В двадцати пяти — и во все заходили так, как я сейчас рассказал.

Есть какая-то специфика, если речь идет о выходе на «нетипичные» рынки? Как та же Латинская Америка, например?

В Бразилию мы заходили полтора года. Это чуть дольше, чем обычно, но в целом нормально. Страна находится далеко от России, там сложное законодательство, а нам надо было найти местного партнера, договориться с ним, посмотреть на него в деле и т.д.

Мы говорили о финансовых рисках. Какие еще вы бы отметили?

В основном законодательные и конкурентные. Последние на раннем этапе отследить очень сложно. Что касается всех остальных, то очень помогают местные партнеры. Ну и еще то, что мы, конечно, очень хорошо понимаем свой бизнес.

Кто дальше руководит активностью на локальном рынке?

Если речь идет об офисе, то мы берем местный менеджмент: менталитет, общение, другие специфические вещи никто не отменял. А вот технических людей, если есть такая необходимость, лучше «выписывать» из России. В целом, когда возникают вопросы в других странах, их решает наш международный отдел, специалисты которого «живут на чемоданах».

Какое вы видите преимущество у своей стратегии — начинать экспансию с развивающихся рынков?

Ну, во-первых, мы начали это движение, только когда убедились, что у нас все хорошо дома. Если же говорить концептуально, то какое-то время назад мы поняли, что наш рынок будет в принципе глобальным и развиваться станет так же, как телеком. Сначала будет много местных операторов, а затем начнется активная консолидация и в итоге останется несколько мировых лидеров. Чтобы стать одним из них, или, по крайней мере, быть им интересным, надо «захватить» как можно больше регионов. Вот основная логика экспансии.

Обычно все стремятся в Америку.

Мы работаем с очень быстро меняющимися технологиями — цикл обновления оборудования у нас полгода. Поэтому риски пропустить тренд очень велики. Я к тому, что экспансия это еще и вопрос того, сколько ресурсов мы можем позволить себе отвлечь. Понятно, что дешево в США «зайти» не получится. Ну и кроме того, идти ломать туда копья, причем с неочевидным результатом, когда сейчас столько возможностей на развивающихся рынках, — не очень дальновидно. Хотя в конечном итоге мы, конечно, пойдем и в Штаты, и в Европу, это лишь вопрос времени.

О компании

Компания «Русские Навигационные Технологии» разрабатывает телематические системы для мониторинга и управления транспортом на основе ГЛОНАСС и GPS под брендом АвтоТрекер.

*РНТ начинает активную работу в Южной Америке В мае Компания «Русские Навигационные Технологии» (RNAV) объявила об открытии своего представительства в Бразилии и начале активной работы на рынке fleet management Южной Америки. Новое зарубежное представительство РНТ — это частная компания Gisline Rastreamento Ltda («Жислайн Растреаменту Лимитада»), в которой 51% принадлежит РНТ, а 49% — частным инвесторам. Штаб-квартира находится в Сан-Паулу. Бразильское представительство будет оставаться центром продаж для всего континента — из-за существенных налоговых льгот, географической близости стран, а также их культурного и исторического единства. На бразильском рынке будет использоваться бренд MoveTracker, так как марка AutoTracker созвучна по названию с маркой другого участника рынка. Долгосрочной задачей станет завоевание в Бразилии положения на рынке мониторинга транспорта и транспортной телематики, сопоставимого с рыночными позициями РНТ в России. К 2017 году компания планирует занять не менее 25% бразильского рынка мониторинга транспорта, став его абсолютным лидером. Среди ближайших задач: сертификация продукции MoveTracker в ANATEL (Национальное Агентство Телекоммуникаций), получение прочих разрешений, необходимых для ведения бизнеса, формирование и подготовка эффективной команды, запуск пилотного проекта на 250 машин. В первый год работы многие функции будут оставлены на аутсорсинге: полностью — бухгалтерия и юридическая поддержка, частично — продажи, установка бортового оборудования и техническое обслуживание решений. Такая схема позволит наиболее полно учесть особенности местного рынка, а в дальнейшем — упростит и ускорит создание партнерской сети. За два года штат компании вырастет до 18-20 человек, включая менеджеров по продажам, сотрудников контакт-центра и ИТ-специалистов.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *