Бизнес идеи и стартапы

terafirrma.ru

Бизнес-модель на салфетке

Бизнес-модель на салфетке

Поиск бизнес-модели – одна из самых больших головных болей стартапов (а также их менторов и инвесторов). В чем чаще всего кроется проблема? На самом деле в том, что бизнес-модели иногда попросту нет. Я, конечно, утрирую, но ведь такое действительно видишь нередко.

Впрочем, даже когда модель, как кажется основателям, есть, они могут заблуждаться. Есть одна типичная ситуация, с которой я сталкивался, наверное, уже сотни раз. Очень часто, когда я спрашиваю о том, как стартап собирается зарабатывать, его основатели отвечают: на рекламе. Их логику понять несложно – это путь, который кажется им самых очевидным и простым – «просто продавать рекламные места». Но на самом деле это крайне опасное заблуждение. Вопреки распространенному мнению, заработать на ней очень сложно. Если мы говорим про «контекст», то он заточен на «кликабельность», где цена одного «клика» невысока, поэтому о серьезных заработках можно говорить только если у вас большой, посещаемый ресурс и миллионы пользователей. Тогда зарабатывать на рекламе можно и нужно. Живые примеры – Google и «Яндекс». Но едва ли их опыт поможет стартапу на стадии посева. В целом же, чтобы понять, сколько вы можете получить с «контекста», походите хотя бы по профильным форумам и сайтам – там фигурируют суммы от $10 до $500, не больше. Дальше делайте выводы сами.

Медийную рекламу тоже, увы, не продашь так просто. Попробую очень схематично обрисовать этот рынок. Итак, крупные компании в большинстве своем работают через агентства – это означает, что пообщаться напрямую с рекламодателем вам не удастся. При этом планирование бюджета происходит два раза в год, и если вы упустили этот период, то убеждать купить рекламу у вас бессмысленно (как агентство, так и саму компанию). Но это еще половина проблемы – стартапы, к сожалению, не слишком интересны крупным рекламодателям. На этом месте большинство фаундеров попытается привести аргумент, что их 1000 посетителей в день – это жестко селективная аудитория. Так-то оно так, но только здесь работает логика больших чисел. Ваши 1000 человек, а также многие другие тысячи людей, ходят и на другие ресурсы. Дать рекламу на огромный «общий» сайт все равно эффективнее. Да, на вашем может сидеть 1000 пользователей, из которых на банер кликнет 5% процентов. То есть условные 50 человек. На ресурсе с посещаемостью миллион со всеми допущениями приходит больше потенциально интересных рекламодателю людей – это означает, что и кликнет на его банер народу тоже больше. Именно поэтому компании считают покрытие аудитории в абсолютных цифрах. К слову, как раз по этой причине все крупные бренды давали и будут давать рекламу на телевидении. «Рассовывать» ее по мелким, четко таргетированным источникам им невыгодно – не забывайте, что они тратятся еще и на обслуживание (например, через то же агентство).

Я не хочу сказать, что про рекламную модель надо забыть вовсе – просто отложите ее до тех времен, пока не наберете хорошую посещаемость. Что же делать, если ваш бизнес изначально завязан на рекламу и вам надо как-то выживать на первых порах? Такие случаи действительно бывают – например, если вы делаете медиа. Я обычно советую поискать схему, встроенную в ресурс – как правило, она всегда есть. Логика очень простая: если сервисом реально пользуются, значит, он нужен, а раз так – кто-то готов за него платить. По-другому не бывает. В пример могу привести наш TagBrand – очевидно, что рекламная модель к нему более чем применима, однако ребята нашли и проверяют и другие гипотезы. Делают, например, рекомендации к «брендинам» и ссылки на похожие товары в интернет-магазинах. И подобные варианты всегда можно обнаружить, если хорошенько раскинуть мозгами.

Но вернемся к созданию бизнес-модели. На самом деле здесь достаточно проявить здравый смысл. Заведите страничку в «экселе» с базовыми колонками: сколько людей будет приходить на ваш сайт, сколько готово будет заплатить, каким может быть средний чек. Главное, отталкивайтесь от базовых допущений – не фантизируйте, а основывайтесь на реальных фактах. Бывает, что тебе показывают вроде бы нормальный на первый взгляд план, но когда ты начинаешь смотреть на цифры и задавать вопросы, то он рассыпается как карточный домик. Почему вы считаете, что в первый месяц у вас будет 20 клиентов, а на третий 100? Попробуйте для начала сами ответить себе на этот вопрос.

При этом элементарные исследования можно провести и самостоятельно, на это не нужны сумасшедшие деньги. Сделайте сайт с «заглушкой», потратьте 100 долларов на рекламу в Facebook, которая будет на него вести. Вот вам и первая статистика. А дальше – экспериментируйте, доказывайте или опровергайте свои гипотезы. В итоге эти данные и лягут в основу плана, который можно показывать инвестору, не боясь получить вопрос, который загонит вас в тупик.

В завершение скажу, что важно как не упрощать, так и не усложнять создание бизнес-модели. Метафора с салфеткой, на которой можно «нарисовать» весь бизнес, на самом деле очень точна – все важные вещи действительно умещаются на клочке бумаге: купил там дешевле, продал тут дороже, заработал на этом, риски такие-то. Просто с самого начала мыслите здраво.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *