Бизнес идеи и стартапы

terafirrma.ru

Вы имеете право на адвоката

Вы имеете право на адвоката

В этом посте хочу подробнее поговорить об общении с инвестором не до, а после закрытия сделки. Об этом этапе предприниматели зачастую не думают, относясь в режиме «подпишем term-sheet, а там видно будет». Между тем, в общении с инвестором после достижения принципиальной договоренности о сделки есть два очень важных аспекта – коммуникации и сам процесс закрытия сделки. Коммуникации пока отложим в сторону, а вот про процесс закрытия хочу рассказать подробнее.

Главное, что надо помнить предпринимателю – найти инвестора и заключить сделку это совсем не одно и то же. Потому что путь от первого ко второму может быть длинным и точно не будет простым. Я расскажу о нашем опыте.

Для начала, что за документы подписываются при сделке? Их два. Первый документ – это term-sheet, он занимает одну-две страницы и задает основные параметры сделки. Иногда это даже не документ, а просто email с основными договоренностями. Хотя term-sheet не является юридически обязывающим, нарушать его считается дурным тоном. При этом надо понимать, что даже самые уважаемые инвесторы после подписания term-sheet нередко отказываются от инвестиций. Поэтому подписанный term-sheet – это совсем не закрытый раунд.

Второй документ, вернее, целый пакет документов, составляет собственно сделку – изменения в устав, соглашение о правах акционеров, условия покупки акций и проч. Размер этого пакета может достигать сотен страниц, а подготовка и согласование занимать до 6 месяцев. Некоторые инвесторы могут перечислить деньги в компанию и до подписания полного пакета, но это скорее исключение, чем правило.

Как и большинство предпринимателей, я не юрист. Мне всегда интереснее думать о продукте или продажах, чем о структурировании сделки; проще быстро договориться «по сути», чем тратить долгие часы на формализацию деталей. У предпринимателя обычно только одна компания, на внутренней жизни которой он и сфокусирован. В отличие от предпринимателей, профессиональные инвесторы имеют много компаний и знают, что итог любой сделки определяется только в самом конце – во время exit, выхода из капитала. И в этот момент именно формальные договоренности все и определяют. Поэтому у хорошего инвестора всегда есть блестящий адвокат в штате, и – как правило, работающая на постоянной основе – юридическая фирма экстра-класса в придачу.

Поэтому первый шаг предпринимателя при оформлении сделки – привлечение собственного юриста. Это не вопрос доверия или неуважения – у нас с нашим первым ангелом Хосе прекрасные отношения. Многие возразят: адвокат удовольствие дорогое, откуда у стартапа деньги. Действительно – недешевое, по нашему опыту от $10 тыс. до $30 тыс. для первого раунда. Но цена вопроса слишком высокая, чтобы рисковать (на юриста инвестора рассчитывать странно – он представляет интересы своего клиента, не ваши). В Долине распространена схема, когда услуги юриста оплачиваются после закрытия сделки – из привлеченных средств. Некоторые юридические компании могут попросить долю в капитале за свои услуги, но это не является стандартной практикой и лучше на такие условия не идти. Долю в компании надо давать тем, кто будет создавать ценность в будущем, желательно – в течение многих лет.

Очень важно правильно выбрать юриста. Я имею в виду не только его профессиональные качества – конечно, он должен иметь опыт работы со стартапами. Тут есть еще один тонкий момент. Предприниматель заключает за свою жизнь несколько сделок, инвестор, особенно если это фонд, десятки или даже сотни. Понятно, что из-за этого для юриста в принципе важнее взаимоотношения с более активным потенциальным клиентом. То есть не с вами. Мы для себя решали проблему выбора просто: просили знакомых предпринимателей познакомить с хорошим юристом. Когда вы приходите к юристу по рекомендации, вы задаете определенный уровень отношений, возникают взаимные моральные обязательства. Мы до сих пор в хороших отношениях со своим юристом Даниелем, мы даже «ушли» за ним, когда он в разгар подготовки сделки сменил место работы.

Итак, у вас есть юрист. Но надо понимать, что его наличие не освобождает предпринимателя от активного участия в сделке, от ответственности за ее итог. Надо постоянно включаться, читать документы, просить разъяснить непонятные моменты, отстаивать и объяснять свои интересы. Может, кому-то и везет, но наш собственный пример и истории друзей говорят о том, что лучше постоянно «держать руку на пульсе». В принципе, ничего невозможного в этом нет – просто надо принять, что это часть вашей работы. Мы заключали сделки в английском праве, там документы вполне читаемы, так что можно их изучать и самостоятельно. Если не понимаете, не ленитесь спрашивать своего юриста: «Да, я туплю, не понимаю, объясни мне». В конце концов, это его работа, а для вас риск слишком высок, чтобы им пренебрегать.

Итак, вы садитесь со своим юристом и спрашиваете его, что важно, а что нет. Повторюсь, ни в коему случае нельзя снимать с себя ответственность и отходить в сторону. Вы не юристы, но компания-то ваша, за результат отвечаете вы. Читайте документы, спрашивайте, интересуйтесь. Самое страшное, что может случиться – это когда вы не понимаете условий сделки. Инвесторы могут заложить такие условия, что вы в случае неблагоприятных обстоятельств останетесь ни с чем. Я не говорю, что они только об этом и думают, но они подстраховываются, а так как инвесторы точно опытнее вас в заключении сделок, то знают все лазейки и ходы. Один очень агрессивный европейский фонд прославился на весь мир тем, как он заманивает красивыми обещаниями, выжимает все соки, а потом «кидает» молодых предпринимателей. И все – по закону! На мой взгляд, с фондами с такой репутацией вообще не стоит связываться но – мы все знаем, что иногда выбора у предпринимателя немного.

Проводя сделку, очень важно наладить правильный фокус работы. Большинство юристов ориентированы скорее на процесс, чем на результат – особенно в России и в Европе. Поэтому не надо полагаться на то, что ваш адвокат договорится с адвокатом инвестора – скорее всего, они тут же найдут миллион важных для них несостыковок – мелочей, которые для вас не имеют принципиального значения. Мой совет: при помощи своего юриста выявите сначали наиболее важные топики: доли, следующие раунды, совет директоров и т.д. Их не так много. Затем сядьте с инвестором и достигните по ним же принципиального понимания. Зафиксируйте договоренности в письме, в копию поставьте юристов с обеих сторон. После этого юристы смогут завершить работу, но толкать процесс вперед все равно придется вам – иначе все утонет в бесконечных переписках. Давить на юристов можно и нужно, но делать это лучше аккуратно. Однажды нас долго динамил партнер юридической фирмы в Нью-Йорке, и я написал ему достаточно жесткое письмо с требованием поторопиться. В ответ я услышал, что дела в Нью-Йорке так не делаются, что тон письма неприемлемый, что наша сделка – самая маленькая среди тех, на которыми он работает, и прочее – но процесс сдвинулся с мертвой точки и мы закрыли сделку через неделю.

Маленькая деталь – если вы общаетесь с пулом ангелов, постарайтесь договориться, кто будет ответственным с их стороны. С фондами эта проблема не очень актуальна, но вот частные инвесторы менее организованы и более спонтанны – могут уехать в отпуск или в командировку в интересах других бизнесов, просто «забыв» про вас. Процесс в этот момент, естественно, затормозится. Если будет ответственный, это всех хоть как-то организует.

Логическим завершением первого раунда обычно становится формирование совета директоров. Для предпринимателя это что-то новое – раньше решения были неформальными и принимались быстро, теперь какие-то из них надо согласовывать. Так как все понимают функции совета по-разному, лучше договориться об этом «на берегу». Я знаю компанию, где совет директоров, который находится вне России, принимает все ключевые кадровые решения – это очень тормозит работу компании и сильно снижает качества найма. Особенно часто недопонимание возникает, когда стартап российский, а инвесторы западные. В Штатах, например, принято, что все крупные траты и займы согласовываются, у нас же нормально, если фаундер держит в бизнесе свои деньги, занимая или, наоборот, кредитуя его («все равно же все общее»). Такие вещи лучше проговорить, чтобы не было неприятных неожиданностей. В идеале постарайтесь вовлечь в совет кого-то кроме инвесторов. У нас, например, помимо представителей крупных инвесторов, есть два независимых директора – Майкл ван Свай (он же один из ангелов, ранее возглавлял eBay Europe) и Ди-Джей Патил (ранее – директор по науке и безопасности LinkedIn). Оба они люди очень известные и щепетильные. Например, Майкл однажды отказался инвестировать стартап только потому, что тот очень косвенно конкурировал с «Викимартом». Независимые участники делают работу совета более эффективной. А для вас согласие финансовых инвесторов на наличие независимых директоров еще и хороший показатель – правильный инвестор заинтересован не в том, чтобы единолично «рулить» вашей компанией, а в том, чтобы бизнес рос и успешно развивался.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *